“온라인 사업은 청년 사업가들에게 기회”

“온라인 사업은 적은 자본을 가진 청년사업가들에게 기회이면서 도전입니다.”  

아레떼트레이더스 홍진희(39) 대표는 레드오션(Red Ocean·경쟁자가 많은 포화시장)이라고 일컫는 리커버리 크림(Recover Cream) 시장에서 ‘아레떼(Arete) 워밍 리커버리 크림’으로 입지를 다지고 있다. 

매출이 꾸준히 늘면서 우려의 시선으로 보던 주변 사람들도 이제는 온라인 마케팅 비결을 물어올 정도로 그의 성공담을 듣고 싶어 한다. 

대학 때 종합격투기체육관을 다니며 체력을 관리하던 홍 대표는 근육통에 시달리면서 테이핑(Taping)을 하고, 파스 붙이는 일이 다반사였다. 리커버리 크림을 써봤지만 만족도가 낮았다. 2019년 1월 사업구상을 하다 리커버리 크림이 떠올랐다. 시판되는 상품의 원가분석을 해보니 OEM(주문자 상표 부착 생산)으로 제작해 판매하면 가격을 낮춰 팔 수 있다는 확신이 섰다.   

발열 강도를 타사 제품보다 좀 더 강하게 하고, 기분을 상쾌하게 하는 복합 시트러스(Citrus) 향을 선택해 2019년 5월 쿠팡에 론칭했다.

하지만 주문량이 기대에 못 미쳤다. 신상품이라 상품평이 없다보니 소비자들이 구매를 꺼린 탓이었다. 게다가 제품이 품절되기 전 창고에 상품을 입고시켜야 하는데, 쿠팡 측과 의사소통이 원활하지 않아 판매가 제대로 되지 않았다.

여러 가지 시행착오 끝에 사업을 시작한 뒤 3년이 지나면서 온라인 사업을 어떻게 효율적으로 해야 하는지 눈에 들어왔다. 가장 중요한 것은 온라인도 오프라인과 같이 목이 좋은 곳에서 장사를 해야 한다는 사실이었다. 홍 대표는 “오프라인에서 목이 좋은 점포는 권리금이 높은데, 이는 유동인구가 많아 구매로 이어질 확률이 높기 때문”이라며 “온라인에서도 목 좋은 첫 페이지에 자신의 상품을 노출시켜야 구매 전환율이 높아 진다”고 말했다.

홍 대표는 “온라인 판매는 노출→클릭→구매 전환을 잘 이해해야 한다”며 “노출수가 늘어나면 클릭수가 늘어 구매 전환도 높다”고 말했다. 

그렇다면 노출수를 늘리기 위한 방법은 어떤 것이 있을까? 홍 대표는 “노출수를 늘리기 위해서는 쿠팡과 같은 플랫폼 내부 광고(클릭 수에 따라 광고비 지불하는 것)를 이용하면 첫 페이지 상단에 노출할 수 있다”며 “광고를 보고 클릭(유입)이 되고, 상세 페이지에 사람들이 궁금해 하는 것, 알고 싶은 것을 작성해 놓으면 구매 전환율이 높아진다”고 설명했다. 

홍 대표는 "상품평 관리가 중요하다"고 말했다. 그는 “상품평이 누적되면서 전환율도 높아진다”며 “기존(타사) 상품의 상품평과 Q&A를 수집하면 소비자들이 무엇을 궁금해 하는지, 무엇이 불만인지 알 수 있고, 이를 제품 기획에 활용하고 단점을 개선해서 새 상품을 내 놓을 수도 있다”고 말했다.  

홍 대표는 청년들의 온라인 사업 진출이 기회라고 강조한다. 그는 “온라인은 오프라인에 비해 절대적으로 적은 자본으로 사업을 시작할 수 있다“며 “전국 단위로 판매가 가능하고, 아마존에 입점하면 세계 시장에서도 경쟁할 수 있다”고 말했다.

올 가을 새 상품 론칭을 계획하고 있는 홍 대표는 ‘나만의 물건’ 판매가 필수적이라고 했다. 그는 “시장이 큰 곳은 청년들이 경쟁하기 어렵지만, 작은 곳 또한 내 몫 찾기 어렵다”며 “상품 기획을 잘해 나만의 물건을 제조해 판매하면 온라인 시장에서 승산이 있다”고 말했다.